El construir y llegar a contar con una marca de valor excepcional, es el resultado de una trayectoria sostenida de talento y capacidad empresarial.  Para distinguir este hecho, The American Marketing Association, New York, creó en 1993 el Marketing Hall of Fame®, una distinción del más alto nivel, como un reconocimiento a las empresas y sus marcas que hayan logrado un éxito sostenido en el tiempo en sus respectivos mercados,  marcas que hayan realizado una sobresaliente contribución a la disciplina del marketing por la vía de la calidad superior, la innovación y el profesionalismo de su gestión.

Con el propósito de distinguir en esta dimensión empresarial a marcas guatemaltecas y globales, se ha realizado la VI edición, bajo los estándares de AMA/NY, la versión guatemalteca de esta reconocida instancia internacional que conocemos como Grandes Marcas / Marketing Hall of Fame® (Guatemala), cuya ceremonia para dar ingreso a 3 nuevas marcas tuvo lugar el miércoles 24 de febrero en el salón El Dorado del Hotel Barceló.

Este programa cuenta con el auspicio institucional de la Asociación de Anunciantes de Guatemala AAG, la Unión Guatemalteca de Agencias de Publicidad UGAP, la Asociación de Gerentes de Guatemala AGG y la American Chamber of Commerce in Guatemala AmCham.

El programa Grandes Marcas / Marketing Hall of Fame® (Guatemala) persigue distinguir la trayectoria de marcas que hayan contribuido a la disciplina del marketing, al ser pioneras en el desarrollo de prácticas profesionales innovadoras en este campo y que tengan por lo menos diez años en el mercado.  Estas contribuciones pueden por ejemplo, haber representado nuevas prácticas de comercialización, pueden haber cambiado la forma en que se percibe una determinada categoría de mercado, o haber abierto nuevas dimensiones en el desarrollo del marketing en el país.  En resumen, la marca ha llegado a constituir un verdadero ícono en su categoría de mercado.

Según los lineamientos de la American Marketing Association, NY, para llegar a ser una gran marca se lleva a cabo un proceso en tres instancias:   Propuestas, Nominación y Elección.

NOMINADOS:
Categoría Marcas Guatemaltecas Productos o Servicios:
Agua Pura Salvavidas
Caña Real
Ron Botrán
Rubios
XL

Categoría Marcas Guatemaltecas Empresas:
Agencias Way
Banco Industrial
Cemaco
Irtra
Kalea

Categoría Marcas Globales:
Bayer
Colgate
DHL
Domino’s Pizza
Pepsi

GANADORES:

Marca Guatemalteca Producto o Servicio:
Agua Pura Salvavidas

Marca Guatemalteca Empresa:
IRTRA

Marca Global
Pepsi

Para mayor información visite
www.grandesmarcasguatemala.com

La Encuesta de Expectativas de Empleo que Manpower dio a conocer revela un ambiente de contrataciones favorable para el segundo trimestre de 2010, de manera que los empleadores en el país indican que las oportunidades para los buscadores de empleo serán similares a las reportadas en el primer trimestre del año.

20% de los empleadores guatemaltecos espera realizar incrementos en sus plantillas laborales para el segundo trimestre de 2010, mientras que 9% anticipa una disminución, 70% no prevé cambios y 1% no sabe qué movimientos realizará, y como resultado la Tendencia Neta del Empleo  se ubica en +11%.

“Los empleadores en Guatemala anticipan una actividad de contratación moderada para el próximo trimestre”, dijo Juan Carlos Quan, Gerente de País para Manpower Guatemala, y añadió: “reportando casi el mismo ritmo de contrataciones que el trimestre anterior, lo cual podría indicar que todavía se muestran conservadores acerca de aumentar sus plantillas laborales. Sin embargo, debemos notar que los empleadores anticipan un ambiente de contrataciones considerablemente más fuerte que aquel que anticiparon el año pasado y éstas son buenas noticias para los buscadores de empleo”.
Aumentará    Disminuirá    Sin Cambio    No Sabe    Tendencia Neta del Empleo
%    %    %    %    %
2do trimestre de 2010    20    9    70    1    +11
1er trimestre de 2010    19    7    72    2    +12
4to trimestre de 2009    12    11    77    0    +1
3er trimestre de 2009    11    12    76    1    -1
2do trimestre de 2009    12    13    73    2    -1

Comparativo por Sectores
Los empleadores en cinco de los seis sectores económicos prevén un incremento en sus contrataciones para el segundo trimestre de 2010. Los empleadores del sector Manufactura anticipan el mercado laboral más optimista, al reportar una Tendencia Neta del Empleo de +24%, seguidos por los de la Construcción, con una tendencia de +15%, y los de Servicios con +12%. Los empleadores de Comercio reportan expectativas de contrataciones moderadamente optimistas, con una tendencia de +10%. Mientras tanto, los empleadores de Transportes y Comunicaciones anticipan una tendencia de 0%.
En comparación trimestral, se reportan expectativas de contratación más fuertes en tres sectores, siendo los empleadores de Manufactura los que reportan un considerable incremento de 17 puntos porcentuales, mientras que en Transportes y Comunicaciones la tendencia es 13 puntos porcentuales más fuerte. Sin embargo, los empleadores de Agricultura y Pesca – Minería y Extracción (AP-ME) reportan una disminución de 13 puntos porcentuales y los de Comercio y Servicios de 4 puntos porcentuales, cada uno.
En comparación anual, la tendencia es más fuerte en cinco de los seis sectores. Los empleadores de Manufactura reportan un incremento de 28 puntos porcentuales, mientras que la tendencia aumenta 23 puntos porcentuales en el sector de la Construcción. En los sectores de Servicios y Agricultura y Pesca – Minería y Extracción (AP-ME) se reportan considerables incrementos de 14 puntos porcentuales, cada uno. Mientras tanto, los empleadores del sector Transportes y Comunicaciones reportan una disminución de 11 puntos porcentuales en sus expectativas de contratación.

Comparativo por Regiones
Los empleadores en cuatro de las cinco regiones prevén contratar más empleados durante el segundo trimestre de 2010. Las expectativas de contratación más fuertes se observan en la región Centro en donde los empleadores reportan una Tendencia Neta del Empleo de +16%. En Occidente también es evidente el incremento, con una tendencia de +12%. En las regiones Sur y Norte, los empleadores reportan planes de contratación optimistas, mostrando tendencias de +9% y +6%, respectivamente. Mientras tanto, en el Oriente se prevé un mercado laboral estable con una tendencia de 0%.
Comparativo Internacional
La encuesta de Manpower muestra que los empleadores en 27 de los 36 países y territorios esperan cierta actividad positiva en sus contrataciones para el segundo trimestre de 2010, mientras que en ocho países se reportan expectativas negativas – lo cual es un avance si lo comparamos con los 18 países y territorios que reportaron expectativas negativas el año pasado. En comparación anual, 23 países y territorios reportan una tendencia más fuerte, siendo India, Brasil, Taiwán, Perú, Costa Rica, Australia y Singapur los más optimistas. Los planes de contratación son más débiles en Italia, España e Irlanda. Los empleadores en Panamá fueron encuestados por primera vez este trimestre y prevén un clima de contrataciones optimista para los próximos tres meses.

La próxima Encuesta de Expectativas de Empleo de Manpower se publicará el 8 de junio de 2010 para reportar las expectativas de contratación para el tercer trimestre de 2010. La encuesta de Manpower está disponible gratuitamente para todo el público a través de la oficina local Manpower en los países participantes.

Prepara, entrena, prepara, entrena – tu mente, cuerpo y negocio. Mientras mejor te prepares, más grande será tu éxito. Mientras más rápido comiences con la preparación, verás que los resultados de tu éxito llegarán antes y comenzarás a ver lo que buscas – cheques grandes, ascensos, premios, tiempo, recompensas.

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Emprender ¿es cosa de todos?
Lo primero es advertir que las oportunidades no existen al margen del emprendedor, sino que él las construye
Por María Julia Prats
Muchos pensarán en dos jóvenes encerrados en un garaje desarrollando una idea brillante que los convertirá en dueños de una multinacional, en personas como Niklas Zennström (Skype) o Larry Page (Google), auténticos superdotados que se dedican a revolucionar sectores mientras añaden ceros a su cuenta corriente. Un tópico que no es incorrecto, pero sí incompleto.

Evidentemente, algunas cualidades innatas y entornos favorecen el desarrollo de esta actividad, pero el emprendedor no nace, se hace. Este artículo sobre entrepreneurship nace bajo una premisa muy clara: los superhéroes no existen.

Cuentan las buenas ideas, el trabajo duro y un proceso de ejecución en gran parte estandarizable.

Emprender es crear valor identificando, evaluando y construyendo oportunidades. Una forma de conducta aplicable a todos los ámbitos: al emprendedor por cuenta propia, al emprendedor en entorno de una gran empresa, incluso al que está en la tarea diaria de la alta dirección, en el área ejecutiva, técnica, etc.

La mayoría de empresas son creadas por personas y equipos corrientes. Es más, no sería justo reducir el concepto de emprendedor a aquellos que crean una empresa. Lo más común es crear un proyecto dentro de una corporación.

A veces se emprende comprando y haciendo crecer una empresa iniciada por otros. Pero hay algo que define a todos los emprendedores: son capaces de crear una oportunidad, buscar los recursos necesarios y llevarla a cabo; son gente optimista que no se deja intimidar por aparentes riesgos.

Donde otros se quedarían paralizados, ellos identifican las fuentes del peligro y las minimizan con acciones concretas. Buscan los socios adecuados y los convencen con su capacidad de entusiasmar, de crear confianza, con personalidad, con habilidades políticas y con la voluntad de compartir éxitos y aceptar errores.

Lo primero que crea el emprendedor es la oportunidad; una idea que para ser buena, ha de ser atractiva para él, para los inversores y los clientes; una idea que pueda fraguarse en el momento oportuno para servir un mercado o crearlo; una idea que permita anclar sólidamente un producto o servicio con valor añadido para el cliente y la empresa; una idea que funcione durante, al menos, el tiempo necesario para recuperar la inversión realizada.

Hay que tener en cuenta que las oportunidades no existen al margen del emprendedor, sino que él las construye. Además, hay distintos caminos para llegar a ellas. Por ejemplo, el conocimiento profundo de un ámbito, que permite ver posibilidades que otros no ven. Otra, es cambiar las reglas de juego de un mercado con una idea rompedora, algo que hizo Stelios Haji-Ioannou con EasyJet. ¡Y sin experiencia en el sector de la aviación! ¿Cuáles son las claves para poder triunfar en cada caso?

La creación de valor
Hay algo común a muchas de las empresas de éxito. Desde las que crean un nuevo concepto, como E-bay, hasta las que revitalizan un sector maduro, como Zara. La base de una start-up y la fuente de creación de valor de una gran empresa es un modelo de negocio innovador; una configuración robusta, flexible y sostenible en el tiempo; un sistema que, de cara al consumidor, mejora lo presente.

Un buen modelo de negocio responde de forma precisa a estas preguntas: ¿Quién es el cliente y qué tipo de ventajas estamos creando para él? ¿Cómo nos organizamos para crear esa ventaja? ¿Cómo ganamos dinero? No se trata tan sólo de robar clientes a la competencia. Un buen modelo debe generar ingresos nuevos que antes no existían en el mercado.

Para responder a estas premisas conviene redactar un business plan o plan de negocio. No es imprescindible ni garantía de éxito. Sin embargo, existe un amplio consenso en que dedicar tiempo y esfuerzo a redactar un plan de negocio resulta de gran ayuda. En primer lugar, esto nos obliga a reflexionar y nos dará más posibilidades de diseñar un modelo robusto, con un mayor conocimiento de las palancas de ingresos y gastos.

El plan de negocio también debe indagar en las fortalezas y debilidades de la competencia, las necesidades de los clientes y prever cuál va a ser la reacción de los inversores. La parte más importante es el resumen ejecutivo. Este debe ser claro, vibrante y efectivo, pero también corto, como máximo dos páginas. Su objetivo es capturar al lector y animarle a continuar leyendo, pero ofreciéndole toda la información imprescindible para formarse un juicio sobre el negocio que se presenta.

Otro aspecto que deben contemplar los emprendedores es la financiación.  Algo que no es difícil de encontrar cuando se tiene un buen proyecto, pero que tiene unas reglas de juego que hay que conocer: se parte de la base de que el inversor busca un retorno ajustado al riesgo del proyecto, mientras que el emprendedor quiere financiación lo más barata posible. Por tanto, ¿cómo puede el emprendedor disminuir la percepción de riesgo?

Algo podrá hacer si invierte su propio capital, si da prioridad al retorno del inversor o le ofrece algún tipo de control sobre el negocio. Y, desde luego, buscar a un inversor que conozca el sector y sus riesgos reales, que no tenga miedos infundados.

Más adelante llegarán otros dilemas. Si se ha acertado, la empresa crecerá y el emprendedor deberá decidir como: crecimiento orgánico, por adquisiciones, por alianzas o joint ventures… Y más cuestiones para plantearse, como por ejemplo completar el equipo, diseñar un consejo de administración adecuado, decidir si se da el salto al mercado internacional, etc. El camino es largo y los obstáculos, numerosos. Sin embargo, muchas son también las soluciones. Para aumentar la probabilidad de éxito lo que hay que hacer, por lo menos, ¡es conocerlas!

Hacia una nueva cultura por medio del marketing…
En tiempos de volatilidad, incertidumbre y complejidad, tener una idea clara del propósito y los valores de una empresa constituye una guía en medio de la turbulencia. Una cultura positiva y fuerte ayuda a las compañías a adaptarse al cambio porque la cultura y los valores son una constante.
Rosabeth Moss Kanter, escritora y profesora de administración de empresas de la Universidad de Harvard estudia compañías en todo el mundo en temas de estrategias y culturas de las empresas. Según Kanter, la ventaja de ser una corporación con valores humanitarios radica en integrar los valores y el servicio social al modelo de negocios de una empresa.
A  lo largo de la década pasada aparecieron una serie de fuerzas que hicieron necesarias nuevas prácticas comerciales y de marketing. Las empresas de cara al siglo XXI se han estado preocupando por contar con nuevas herramientas que pueden transformar el modo en que habían practicado el marketing; y esto implica una orientación hacia el mercado total y absoluta en forma interna y externa; es decir, la creación e implementación de una cultura dentro de la organización.
¿Qué es Marketing Holístico?
Según Philip Kotler en su duodécima edición de Dirección de Marketing nos define el  marketing holístico a aquel que se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing, reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos.
En otras palabras el marketing holístico es un enfoque que busca reconocer y reconciliar el alcance y la complejidad de todas las actividades de marketing e integrarlas en una sola, a través  de una cultura integral, compleja, coherente y sistémica.
El marketing holístico está compuesto por el marketing integrado, el marketing interno, el marketing relacional y el marketing social.

Haciendo un breve repaso de los conceptos de cada uno definimos:
El marketing integrado implica la mezcla de mercadeo (precio, plaza, promoción y producto) la cual se define como el conjunto de herramientas que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos y la  integra para crear, comunicar y generar valor para sus clientes a través de sus productos y servicios.
El marketing interno se concibe como la tarea de contratar, entrenar y motivar al personal idóneo para atender adecuadamente a los clientes. Se desarrolla en dos niveles: Incluye entonces las otras funciones complementarias del marketing integrado (ventas, publicidad, servicio al cliente, administración de productos e investigación de mercados entre otros) las cuales deben de estar coordinadas y entrelazadas. Y en segundo lugar el marketing debe de ser aceptado por los otros departamentos poniéndose en función del “cliente”, y permitir que la filosofía del marketing penetre a través de toda la compañía.
El marketing relacional tiene por objeto establecer relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo, con los participantes clave como consumidores, proveedores, distribuidores y otros socios del marketing, con el fin de conservar, incrementar y capitalizar el negocio.
El resultado final de un buen marketing relacional es la creación de un activo único para la compañía denominado red de marketing.
Y por último el marketing social o socialmente responsable abarca temas de interés público así como el contexto ético, ambiental, legal y social de las actividades y programas de marketing. El enfoque –per se- del marketing social sostiene que las organizaciones deben identificar las necesidades, los deseos y los intereses de su  público meta, y satisfacerlos de manera más eficiente que sus competidores de forma tal que preserven o incrementen el BIENESTAR de los consumidores y de la sociedad a largo plazo.
Entonces, regresando al texto citado por Kanter, “la ventaja de ser una corporación con valores humanitarios radica en integrar los valores y el servicio social al modelo de negocios de una empresa”; y es aquí donde quisiera hacer énfasis en el marketing relacional y social.
Estrategia RESO
La médula del marketing estratégico actual radica en el uso asertivo, efectivo y oportuno de la estrategia RESO- marketing RElacional y SOcial- que  implica la creación y la puesta en marcha -dentro del plan estratégico de mercadeo (PEM)- de una estructura consistente de acciones y tácticas que potencialicen y  capitalicen la comunicación y entrega de valor de nuestros productos y de la organización.
Sigue acotando Kanter, “que los líderes deberían pasar bastante tiempo tratando de construir la cultura de la organización ya que una de las tareas esenciales  es inspirar a su equipo, no sólo de forma individual sino crear un marco de referencia en el que la gente pueda comunicarse y colaborar. Tener una cultura corporativa fuerte es una de las mejores maneras de hacer eso”.
El marco de referencia lo respaldamos con la estrategia RESO, ya que los otros dos componentes del marketing holístico- el integrado y el interno- en estos actuales tiempos, deben de darse por sentado en el PEM. Las ventajas diferenciales y competitivas de las empresas, se concentrará en aquellas que apuesten por estar pensando y redefiniendo las estrategias a seguir en relación al marketing relacional y socialmente responsable, ya que estos dos van de la mano con las exigencias mundiales de los diversos acuerdos y protocolos en lo que a desarrollo sostenible se refiere y por ende de una poderosa red de marketing.
Podemos resumir que…
En la medida que el departamento de mercadeo esté en la capacidad de poder integrar lo interno de las organizaciones, lograr una adecuada mezcla de mercadeo en sus diferentes unidades de negocios, productos, canales y otros;  comunicar los beneficios y atributos de la empresa y sus productos por medio de una red de marketing y fomentar la preservación e incremento del bienestar en sus  consumidores y de la sociedad en la que se desenvuelve; entonces estaremos en la justa transición de una nueva cultura corporativa en nuestras organizaciones y como acota Kanter, “estaremos generando el marco de referencia ad-hoc para poder integrar los valores, atributos y beneficios de nuestros productos hacia el servicio social como  modelo de negocios en las empresas”.

La tenencia de “reglas familiares”, que requieren comenzar con la palabra “nosotros” para que sean verdaderamente practicadas, es una práctica poco usual pero muy efectiva en las familias. Estas “reglas familiares”, además, no deben ser reglas sofisticadas; a saber: como “nosotros” queremos vivir en un lugar limpio, hemos decidido que todos los miembros de la familia nos vamos a encargar de la limpieza de un área específica de la casa.  El tener, practicar y vivir con “reglas” introduce, aparte de la virtud del orden y la práctica de la disciplina, un tema relacionado con la necesidad de tener estructuras que se respeten. El tener “reglas de familia”, entonces, ayuda a que los miembros de las familias sepan la importancia de las mismas y, cuando llegan a las empresas, las políticas y procedimientos de las mismas, les parece algo normal y, de hecho, necesario.
Desde el punto de vista del sistema de comunicación, la tenencia de reglas permite que se puedan entablar diálogos productivos tendientes a “solucionar situaciones” y no a hacer “prevalecer posiciones” de los involucrados. La efectividad de las comunicaciones se mide por el nivel de acción que se genera y no por la determinación de quién ganó la discusión, De hecho, siempre hablamos que una persona comienza una acción, producto de una comunicación, debido a la convicción generada o a la aceptación jerárquica de la persona que la genera (que no es lo mismo que a la imposición, por jerarquía, de la persona que la genera).

Es conveniente, para reforzar la conveniencia y práctica de regulaciones, que los miembros de la Familia, antes de ingresar al Negocio de su propia Familia, tengan la experiencia de trabajar en una o varias empresas que no sean parte de la Familia, más aún, que sean lo más ajeno a su propia Familia.

Aunque no se puede generalizar con absoluta certeza, los miembros de las Empresas Familiares que han trabajado afuera del seno de la misma por algún período de tiempo, tienden a ser más exitosos que aquellos que únicamente han trabajado en la Empresa de su propia Familia. Estas personas comprenden el significado real de la virtud del respeto porque actúan o dejan actuar, procurando no perjudicar ni dejar de beneficiar a los demás y a sí mismo; estas personas conocen muy bien la práctica de sus derechos dentro de un marco propio a su condición y a las circunstancias y, por supuesto, están muy bien “educados” en la práctica de la virtud de la fortaleza porque saben resistir a las influencias nocivas, porque saben soportar molestias y porque se entregan con valentía para influir positivamente en sobreponerse a las dificultades. La fortaleza es la virtud de los convencidos, es la virtud de los que, por un ideal, son capaces de animarse a afrontar grandes riesgos.

La Laboriosidad, la virtud correspondiente al trabajo, ayuda a realizar una serie de actividades con ahínco porque se tienen motivos suficientes para superar los obstáculos que puedan surgir. La virtud de la Laboriosidad implica el cumplimiento diligente de las actividades necesarias para alcanzar la madurez natural y sobrenatural propia y de los demás a través del trabajo profesional.

Concluyo esta primera parte indicando que el amor es el motivo principal de la laboriosidad.  Cuando en una Empresa se desea contratar a una persona para que ocupe una cierta posición, es típico encontrar que se desee encontrar a una persona con ciertas características y, por supuesto, con cierta personalidad. Las virtudes más frecuentemente buscadas son laboriosidad, audacia, responsabilidad, fortaleza y perseverancia. Pocas veces he visto, sin embargo, que aparezcan listadas virtudes como la humildad, comprensión, flexibilidad y amistad y son éstas, tan necesarias virtudes como las primeras.
El Profesor John P. Kotter (Harvard) ha publicado un listado de sus conclusiones en relación a la efectividad de los Gerentes Generales de una empresa a la luz de la tenencia permanente de 2 retos o dilemas fundamentales: determinar las acciones a seguir a pesar de la “incertidumbre” y la gran cantidad de información y lograr resultados a través de un gran número de personas de una gran diversidad cultural sobre quienes se tiene poco o ningún control.  El Profesor Kotter indica las siguientes actividades como parte del comportamiento típico de Gerentes Generales exitosos: dedican la mayoría de su tiempo (3/4 partes) a estar con otras personas y, éstas, a su vez, no necesariamente son sus jefes o subordinados, con quienes entablan conversaciones, salpicadas de buen humor, sobre temas muy diversos; además, formulan muchas preguntas y no toman, durante las reuniones o conversaciones, grandes decisiones. Estos Gerentes efectivos aunque siempre tratan de influenciar, raramente “dan órdenes”. Estos Gerentes trabajan en el rango de 60 horas por semana y su día, contrario a lo que pudiera pensarse, es usualmente “reactivo”.

Las organizaciones más exitosas son aquellas cuyos equipos gerenciales aprenden a hacer las cosas cada vez mejor. El trabajo en equipo es un imperativo imprescindible en la alta gerencia de la organización, pues es la llave del éxito para enfrentar los nuevos desafíos de las Empresas.

En Guatemala existe un salón fuera de lo común, con servicios de la mejor calidad y el trato cálido que todo cliente espera recibir a la hora de llegar, aparte de la buena atención y de la confianza que brindan todos sus profesionales.  Pero eso no es todo, al llegar a Talkin Heads nos encontramos con un ambiente diseñado para sentirse bien, plantas por todos lados, muebles y diseños de todas las épocas y grandes cuadros con mensajes positivos que nos llevan a meditar sobre aspectos importantes de nuestra vida.

La creadora de este concepto tan innovador y exitoso es Cecilia de la Fuente y quisimos entrevistarla para conocer más de ella y nos recibe con esa energía contagiosa con la que se mantiene todo el tiempo.  Nos cuenta:

Soy una persona que quiere vivir al máximo y que le gustar experimentar la mayoria de las oportunidades que le da  la vida.  Soy también una persona afortunada  en todos los aspectos de mi vida; disfruto también de equivocarme ya que se que de esto depende el éxito de mi vida y de los que me rodean.   Me apasiona estudiar lo que me gusta y reconozco que tengo que aprender lo que no me gusta.

Usted es una mujer emprendedora, sumamente creativa y muy visionaria, cuál ha sido la clave de su éxito?

No partir de lo que otros hacen sino de lo que considero que necesito hacer para gozarme el camino de mi carrera como profesional, que sea una aventura y pensar en las posibilidades que tengo, no en la primero que se me venga a la mente, hay que cuestionarse todo el tiempo.

Talkin Heads desde su inicio ha demostrado que es un salón de belleza diferente, puede contarnos su historia?
Ha sido súper alegre ya que hemos hecho un poquito de todo, creo que lo que realmente es diferente en este año es que somos el único salón que tiene montada una academia que cuenta permanentemente con entrenadores internacionales; este año la academia empezó a funcionar a partir del mes de marzo, y seguiremos todo el año en entrenamiento fuera del país, con la meta de tener excelentes educadores guatemaltecos en un futuro cercano, lo que perseguimos es que nadie se estanque.
Además, sabemos que lo que queremos ofrecer son servicios vanguardistas y  de alta calidad a nuestros maravillosos clientes.  Creemos que la educación constante genera los mejores equipos de trabajo y ambientes con energía positiva, aparte de no limitar a nuestra gente en sus carreras y capacidades.

Cuál es la filosofía de Talkin Heads?
Es Educación constante, con los mejores maestros, Cambio, Trascender, Conceptos, Responsabilidad, Crecer autoestimas, Diferenciación, Riesgo, Disfrutar, amigos y Competir con los mejores, y sobre todo Ética con uno mismo.

Cuáles son los elementos diferenciadores que tiene TH en relación al resto de negocios de este tipo en Guatemala?
Educación, gente con valores, seguir buscando más y mejores alternativas para hacer las cosas mejor, no darse por vencido ni tirar la toalla, jamás!!!!!!!!!!!  Una mentalidad de aceptar nuestros errores y creer y saber que somos una familia con la gente con quien trabajamos, saber que el mero jefe es el cliente, y que somos los únicos que tenemos un equipo de estilistas serios y profesionales, y muchos!, lo que nos mantiene en un ambiente de competencia interna todos los días, esto, estoy segura es la más poderosa diferencia porque en un salón pequeño los estilistas no tienen con quien comparar su trabajo, tampoco sufren de no ser el centro de atención, pues en algunos casos los estilistas necesitan ser las únicas estrellas.  En nuestro caso todos los estilistas son estrellas y se inspiran unos a otros diariamente, si esto no se da, se estancan y se acomodan sin darse cuenta, y eso es lo que sucede en la mayoría de los salones de Guate, qué pena.

Cuántos colaboradores forman TH?

Somos 150 personas.

Qué otros planes de desarrollo tiene en mente Cecilia?
La verdad es que este año va a ser el mejor de todos, pues nos estamos preparando para varios proyectos dentro y fuera del país, además de haber montado un área que se dedica a cuidar la imagen de las personas que trabajan en una empresa, pues al final de cuentas la imagen es lo que vende.  Ésta es nuestra área empresarial.

Puede explicarnos un poco más sobre este tema?

Tenemos empresas miembros, en las que participamos todo el tiempo, cuidando la imagen de su gente, es obvio que hablamos de la imagen física; creemos que la belleza interna se refleja en ambas vías, para adentro y para afuera y esto da poder.

Tenemos diferentes paquetes:
1.    Iniciamos estudiando la forma de cómo podemos sacar a relucir lo mejor de cada uno, sobre todo si se trata de la gente de ventas, pues nuestro objetivo es que la empresa cuente con gente cuya imagen venda desde el primer “approach” con el cliente.
2.    Hacemos los cambios y capacitamos a sus vendedores y agentes de servicios de cómo proyectar lo necesario para cerrar negocios.
3.    Brindamos estos servicios a muy buen precio, considerando los presupuestos de las empresas.
4.    Contamos además con atención personalizada a gerentes de ciertos niveles que pasan mucho tiempo sentados y bajo mucho stress, para apoyarlos con terapias que relajan, ya que el stress produce cortisona y adrenalina, elementos que generan varias enfermedades a partir de los 35 años; son estos casos  los que Talkin Heads atiende tanto dentro como fuera de la empresa.

Qué otros proyectos tienen en puerta?
Una escuela que reúne a diseñadores de todo tipo, todo lo que tiene que ver con crear, inventar; contamos con maestros locales y de fuera.  Invitamos por este medio a todos los diseñadores y creadores que tengan ganas de atreverse a cosas nuevas para desarrollar un país con más arte y cultura, para que los guatemaltecos hagamos trabajos que se vuelvan puntos de referencia para diseñadores de fuera.

Hay algo más que todavía no puedo compartir en esta oportunidad, pues es nuestro secretito.

Usted sin duda, es motivo de inspiración para muchas mujeres, qué consejo daría a nuestras lectoras que están en busca del éxito y persiguiendo un sueño?

Que podemos hacer varias cosas, la más importante es ser mamá y disfrutar este maravilloso rol, es lo único que verdaderamente vale la pena, y todo lo demás es pasarla alegre y ganarnos la vida para ayudar en nuestras casas.

HAY QUE ANIMARNOS A HACER LO QUE SOÑAMOS, EL MUNDO NOS NECESITA!!!!!!

Y con esa misma energía que recibimos durante esta entrevista, auguramos que todos los proyectos que está iniciando y los que están por llegar tengan tanto o más éxito del alcanzado con Talkin Heads.

Remontándonos un poco a los orígenes de la academia en Guatemala, históricamente cuando se mencionaba la palabra “licenciado” usualmente se asociaba a las funciones de un Abogado y Notario, y prácticamente ésta era la única opción académica para aquellos jóvenes (y no tan jóvenes) empresarios que buscaban “profesionalizarse” en el ejercicio de la administración. Sin demeritar claro la formación de los profesionales del Derecho.

Aunque el tema de la historia no es una de mis fortalezas, me parece que posterior a las Escuelas de Leyes, emergieron las Escuelas de Humanidades, Escuelas de Economía, Escuelas o bien Facultades de Ingeniera. Además de las ya Existentes Escuelas de Teología y Filosofía, heredadas desde épocas coloniales o más bien prehispánicas, me refiero claro a la conocida en Europa del Siglo XVII y XVIII.

Ahora bien, una vez mencionados estos aspectos, es conveniente mencionar que a finales de Siglo XX e inicios del siglo XXI, se da el auge casi de una manera espontánea de las “Escuelas de Negocios”: su concepción y posterior creación y formación. Luego vendría su  estandarización, crecimiento, expansión y globalización debido entre otras cosas a la influencia de Estados Unidos y países desarrollados de Europa principalmente, el buen uso de la tecnología y el rompimiento de algunos paradigmas o esquemas académicos de escuelas de pensamiento conservadoras.

Entonces se encontraría ese “espacio idóneo” para, valga la redundancia, profesionalizar la formación académica de los Administradores de Empresas y el ejercicio de la misma Administración y los Negocios.

Y es que justamente aquí hay varios factores interesantes de mencionar que confluyen en una Escuela de Negocios, y aunque están en constante evolución y perfeccionamiento, las variables con las que juegan son generalmente desde mi humilde punto de vista las siguientes:

Intereses académicos comunes de los estudiantes: quizá este aspecto es demasiado evidente, por lo que sólo cabe mencionar que los estudiantes de este tipo de instituciones buscan perfeccionar su conocimiento en las áreas de Finanzas, Mercadeo, Economía, Producción y Logística, por mencionar algunas. Ya sea a nivel de Licenciatura o pregrado o bien a nivel de Maestría y Doctorado a nivel de postgrado.

Intercambio de experiencias de casos particulares: sucede que generalmente se utiliza en razonamiento deductivo (de lo general a lo particular) en vez del razonamiento inductivo (de lo particular a lo general) y es justamente éste último el que enriquece la interacción en las aulas, pues la Administración vista como ciencia, tiene sus principios generales. Ahora bien lo útil de la misma es justamente la aplicación en la práctica y el enriquecimiento mutuo de los distintos miembros del aula al compartir las experiencias que tienen en sus respectivas empresas y como eventualmente en otra empresa manejaron un  asunto análogo.

Deseo y posibilidad de adquirir una visión global del mundo gerencial: y es que generalmente los estudiantes ya desempeñan funciones directivas o eventualmente gerenciales, con las responsabilidades propias de cada quien y cada cual. Por lo que adquirir esa habilidad de “levantar un poco la vista” para “ver” hacia donde apunta el mundo gerencial, respecto a tipos de liderazgo, estrategias, herramientas, etc., es un valor agregado que ofrecen las Escuelas de este tipo.

Catedráticos expertos en el curso que imparten: Generalmente la mayoría de catedráticos, tienen un Ph.D. en “Management”, Economía, Finanzas o inclusive en Matemática Aplicada. Lo que permite que sea posible la transferencia de conocimientos “esenciales” correspondientes a niveles gerenciales de una manera profunda con el enfoque propio de cada curso.

Vinculación de los estudiantes y sus empresas para futuros negocios: salta a la vista de una manera casi innegable, que en los cortos períodos de esparcimiento dentro de la fuerte carga académica, los estudiantes conversen de manera informal sobre sus actividades rutinarias, proyectos ejecutivos y enfoque de sus empresas. Entonces eventualmente puede surgir una opción que vincule a por lo menos dos estudiantes y sus empresas, y ambos salgan beneficiados con el intercambio.

En futuras publicaciones se profundizará en algunos temas que sólo fueron mencionados superficialmente por cuestiones del enfoque del presente artículo, pero indudablemente es pertinente mencionar algunos ejemplos y estadísticas, así como las diferencias de las Escuelas de Negocios de America Latina, Estados Unidos y Europa.
Me parece bastante lógico, discutir un poco en el futuro la “Malla Curricular” de las Escuelas de Negocios, el rol de la tecnología, la complementariedad y no competencia de unas instituciones con otras, así como mencionar algunos aspectos relevantes del doctorado en Management.

En conclusión las “Escuelas de Negocios” son instituciones si bien incipientes también sólidas en cuanto a la formación académica. Rompen un poco la estructura conservadora de algunas corrientes de pensamiento académico sin perder la rigurosidad científica. No es de extrañar que en un futuro a corto plazo, la tecnología incida de manera profunda y significativa en estas entidades.

La gestión de cobros requiere de técnicas profesionales. Desafortunadamente, en el mejor de los casos el cobrador promedio conoce quizás una docena de ellas mientras que el cobrador profesional se ha perfeccionado y usa muchas técnicas de alta efectividad. La diferencia resulta en muy importantes diferencias en resultados.
Tenga en cuenta que al realizar un esfuerzo de cobro debe incorporar cada uno de los siguientes elementos.

Establezca una buena comunicación y desarrolle el nivel de interés del deudor: Dado que la llamada de gestión de cobro es una interrupción a las actividades del deudor, es esencial capturar toda su atención desde el primer instante. Cuando el deudor responde a una llamada telefónica seguramente estará pensando en otras cosas y no está interesado en lo que usted o su compañía tengan que decir. Especialmente, no está interesado en hablar sobre sus compromisos comerciales ni acerca de su endeudamiento! Debe usted hacer una “venta antes de la venta”, ganarse el derecho a hacer su presentación neutralizando la preocupación del deudor hacia otros asuntos. Capture su total interés y atención.

Escuche con Empatía: Hay una gran diferencia entre compasión y empatía. La compasión implica lástima, empatía implica comprensión y el entender como la otra persona se siente con relación a las circunstancias bajo discusión. Quien tenga empatía podrá establecer un vínculo con el deudor en circunstancias difíciles. Los cobradores excelentes saben escuchar y dejan a los deudores expresar sus opiniones. Tenga en cuenta que el nivel y tono de voz son muy importantes: debe usted reflejar franqueza y seguridad y al mismo tiempo generar confianza y respeto, sin ser excesivamente agresivo o intimidante. Está bien mostrar seguridad en si mismo pero es necesario evitar y transmitir ideas preconcebidas sobre la honestidad del deudor. Muchos cobradores se capacitan continuamente, pocos lo hacen con miras a desarrollar sus capacidades de escuchar. Sin embargo, estas son tan importantes en el proceso de cobro como las técnicas de venta y negociación. La habilidad para escuchar y descifrar las afirmaciones y comentarios de un deudor es un requisito absoluto para el logro de los mejores resultados en la gestión de cobro.

Use Técnicas y Estrategias de Ventas: Desafortunadamente, la mayoría de los cobradores no poseen habilidades comerciales. Por el contrario, se aferran al protocolo convencional de cobro y desconocen que las técnicas basadas en tácticas duras e inflexibles, que ayer fueron efectivas, hoy se han transformado en una mezcla de técnicas creativas de persuasión. El deudor que encontramos en la actualidad tiende a ser sofisticado y no responderá a las técnicas de alta presión utilizadas anteriormente. El secreto es ser creativo en la utilización de las diferentes técnicas comerciales dirigidas a llevar a los deudores al cumplimiento de sus obligaciones. Por ejemplo, si el cobrador puede demostrar la importancia que su servicio representa para el negocio o la felicidad personal del deudor, podrá persuadir a éste para que atienda las acreencias de su interés en forma prioritaria y que lo haga antes de cancelar las que tenga a favor de otros.

Hasta aquí fue la 1era parte enero-febrero 10

Negocie Objeciones: Pocos cobradores son conscientes de que su trabajo gira alrededor de procesos de negociación. La gestión de cobranzas involucra habilidades de escucha, solución de problemas y persuasión, todos ellos componentes de procesos efectivos de negociación. La intransigencia o incapacidad de muchos cobradores que se niegan a negociar es la razón por la cual mucha cartera es castigada. Por otra parte, pocos cobradores tienen la habilidad de distinguir entre una “situación” como lo pueden ser una quiebra, el desempleo u otros factores económicos que impiden al deudor cumplir con su obligación, y una “objeción” que es una razón invalida o insuficiente como justificación del impago. Los cobradores capaces de reconocer dichas objeciones podrán vencerlas y negociar fórmulas de arreglo con los deudores. El dominio de técnicas de negociación y la habilidad para distinguir entre una situación y una objeción son esenciales para lograr una gestión de cobro sobresaliente.

Hacer Seguimiento: A pesar de ser uno de los pasos más importantes del ciclo de cobranza, este elemento es uno de los más desatendidos. Las promesas de pago de los deudores no son suficientes y el cobrador debe asegurarse de que el deudor llegue a un compromiso y lo cumpla. En efecto, debe hacer “una venta después de la venta”. Demasiado ejecutivos creen en promesas de pago que son realizadas con el único propósito de finalizar una entrevista o reunión. Una promesa de pago generalmente no se traducirá en un recaudo si esta no es debidamente soportada y recibe un seguimiento adecuado. El seguimiento es fundamental para confirmar y reforzar los compromisos de los deudores y reduce el índice de incumplimientos y promesas rotas al mínimo. Por otra parte, desgraciadamente la mayor parte de los cobradores prefieren gestionar el pago de obligaciones a cargo de deudores “fáciles”, lo cual perciben como una actividad más productiva y menos desagradable, que hacer seguimiento a deudores crónicos, curtidos y difíciles.
Este hecho invierte las prioridades reales de un Departamento de Crédito, aumenta la dificultad de recaudo de cuentas vencidas y resulta en cartera castigada.
En la medida en que maniobre al deudor hacia el pago de su obligación, en el desarrollo de su gestión frente al deudor, incorpore cada uno de los elementos anteriores. No intente copiar a ningún otro cobrador, cada persona es única y debe desarrollar su propio estilo. Desarrolle su propio mensaje.
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Todo lo anterior requiere de capacitación y entrenamiento permanente, el desarrollo continuo de nuevas técnicas, su perfeccionamiento y la realización de “Clínicas de Cobranza” muy similares a las tan necesarias clínicas de venta. Si su departamento no maneja el volumen necesario para justificar este importante esfuerzo, una compañía de Administración de Cartera Vencida profesional y de confianza, que preparare y desarrolle permanentemente a sus ejecutivos, puede funcionar como una extensión muy efectiva de su Departamento de Crédito. Ésta les permitirá concentrarse en el recaudo de cartera corriente o recientemente vencida y utilizar las técnicas y la experiencia de profesionales en la cartera más difícil. Adicionalmente, se convertirá en un medio de aumentar la presión tempranamente lo cual, sin dañar las relaciones con sus clientes, conducirá a la reducción de impagos al mínimo.

“Soy un profesional tecno-comercial orientado al mercadeo y ventas con una pasión por la tecnología, lo cual me ha permitido desarrollar estas habilidades con amplia y exitosa experiencia debido a mi trayectoria en el manejo en servicios de tecnologías, servicios técnicos y en el negocio de hardware de computadoras en Centroamérica, especialmente en Guatemala y El Salvador,
He estado a cargo de diferentes áreas comerciales, core, retail, empresas, negocios no tradicionales, proyectos especiales en el mercado tecnológico.
Actualmente trabajo con HP y recientemente tengo a mi cargo el mercado guatemalteco lo cual es una de las mejores experiencias en mi trabajo.

¿Cómo se ha dinamizado el mercado de la tecnología aquí en Guatemala y cuáles han sido los resultados obtenidos por HP?
El 2009 fue un año de éxito para HP en Guatemala, ya que obtuvimos un crecimiento arriba del 45% año contra año, sobre todo en la unidad de PSG (Personal System Group) consumo, creciendo nuestra participación de mercado a pesar del ambiente difícil en la industria.

¿Qué diferencia a HP del resto de marcas de tecnología en el mercado guatemalteco?
En la actualidad somos el número uno en el mercado guatemalteco, y esto gracias a la preferencia de nuestros consumidores. Nos hemos caracterizado por ser una marca muy personalizada, no sólo en los equipos que ofrecemos a nuestros usuarios sino también en el servicio, mejorando el alcance y las garantías.
Una de las principales características de nuestro producto es el “look and feel” de cada una de nuestras computadoras, ya que sus diseños, colores, texturas y tipos le dan vida a nuestro slogan “la computadora, ahora sí es personal”.

¿Cuál ha sido la inversión que HP ha hecho en Guatemala durante los últimos 5 años?
HP ha invertido mucho en el alcance a nuestros usuarios y la preferencia por la marca se ha hecho notar, en este último año se han abierto con mucho éxito  4 tiendas HP Store, ubicadas en Miraflores, Oakland, Eskala Roosevelt y Nuevo Centro Comercial Mixx en San Cristóbal y con la visión de abrir muchas más en los próximos años en el interior de la república.

¿Cuáles son sus planes a futuro?
Seguir consolidando la marca, la excelente posición de HP en el mercado guatemalteco, innovando y ofreciendo soluciones personales para nuestros consumidores. Estamos llegando a todas partes, nuestras líneas se van innovando tan rápido como el mercado lo exige y seguiremos creciendo, abriendo nuevas tiendas y creando más oportunidades para llevar la tecnología a todos los rincones de Guatemala.

Productos y líneas nuevas?
Muchos pensaron que las líneas de desktop iban a desaparecer con el auge de las notebooks, sin embargo HP le dio un enfoque diferente que ha sido todo un éxito; las All in One, en las que el concepto es un computadora de escritorio con una pantalla delgada que tiene todo incorporado, desde el disco duro, cámara web, óptico, hasta la tarjeta inalámbrica con la que puede conectarse ya sea en el hogar o en la oficina, permitiendo versatilidad, espacio y orden. No hay nada que no puedas hacer en una de ellas, ver televisión, navegar, organizar tus fotografías, ver tus películas favoritas, todo lo que te gusta de una forma cómoda, sencilla y personal.
Asimismo dentro de las All in One, están las  Touchsmart que poseen una pantalla táctil que te permite interactuar directamente en ellas y cuentan con todas las ventajas anteriormente mencionadas, parte de lo nuevo son estas computadoras para uso de oficina y comercial, que por su tamaño y versatilidad, facilita su transporte y reducen costos por estar en un precio competitivo.
En notebooks tenemos nuestra línea de Minis, en las que hay una para cada estilo de vida, tienen un teclado al 92% del tamaño original, lo que facilita su utilización sin sacrificar la movilidad.
Luego tenemos nuestra línea DM3 con menos de una pulgada de espesor, con una batería de hasta siete horas de duración, diseñada especialmente para los ejecutivos que buscan movilidad, excelente desempeño, larga duración de batería y look and feel, que ha hecho a HP tan exitosa.

¿Nos puede compartir el porcentaje del mercado que ustedes tienen actualmente?

En Guatemala nos sentimos muy orgullosos de haber alcanzado más del 65% del mercado y de haber logrado un importante crecimiento sostenido.

¿Y en cuanto a cifras sobre el comportamiento del mercado?
El año 2009 fue en general un año difícil para muchos segmentos de mercado, sin embargo en HP logramos cifras importantísimas y ventas record en Guatemala. En general el mercado de tecnología se está expandiendo y el mercado de consumo aún más. En HP estamos llegando a diferentes segmentos tanto a quien necesita una solución de entrada a bajo costo, como a quienes buscan alto desempeño para sus necesidades diarias o entretenimiento.

Para finalizar, ¿Puede resumir en 3 puntos a qué se debe el éxito que la marca ha tenido en nuestro país?

Básicamente lo que siempre nos ha caracterizado es escuchar a nuestros consumidores. En este momento las computadores se han convertido en una extensión de nosotros mismos, en la cual cómo me hace ver y cómo me hace sentir es muy importante, el “look and feel”, asimismo deben ser diseñadas para satisfacer las diferentes necesidades de los usuarios, que tengan lo que “yo necesito” y funcione para lo que “yo quiero”. Finalmente la garantía. El soporte y respaldo que adquirimos al comprar un producto HP.

Gilberto es un hombre exitoso en todo lo que hace y el estar al frente del mercado guatemalteco ha sido decisivo en el crecimiento de HP, por tal motivo no nos queda más que felicitarlo y augurarle muchos más éxitos en el 2010 y, a la vez agradecerle por el tiempo y confianza brindada a Ser Gerente.